Interview: webinars als startpunt van closed-loop B2B marketing

Webinars zijn in de VS al langer een populaire manier om aan lead generation te doen, vooral in business-to-business omgevingen. De term is een contractie van web en seminars en dat zegt meteen over alles wat het is: het verzorgen van seminars over het web (voor marketingdoeleinden). Toch zijn webinars veel meer dan aardigheidjes die bedrijven en uitgevers aan hun klanten/lezers/prospects kunnen aanbieden om “met hun tijd mee te zijn”.

2006-05-19Comment

Koen De Witte trekt de Europese lancering van webinar specialist Bulldog Solutions Een Amerikaans aanbieder van webinar oplossingen, Bulldog Solutions, ziet zijn webinar-aanbod zelfs als een eerste schakel in een achterliggend closed-loop B2B marketing concept dat stukken alomvattender is dan zomaar het verzorgen van een online seminarietje.

Tijd voor een babbel met het bedrijf.
Waarom precies met hen? Ten eerste omdat Bulldog start aan een uitrol van zijn aanbod in Europa. En ten tweede omdat dit zowaar onder impuls van een Belg gebeurt.

Koen De Witte, in een vorig leven ondermeer marketingverantwoordelijke bij ICT distributeur Tech Data en tot voor kort Vice president worldwide marketing bij software bedrijf Pervasive (vooral bekend van zijn open bron databanken) is zijn naam en we interviewden hem over webinars, lead generation en zijn nieuwe wekgever Bulldog Solutions. De Witte startte er vorig jaar en is er general manager voor de EMEA-regio.

Hoe kunnen webinars het vertrekpunt zijn van een totaalvisie op B2 marketing?

Koen De Witte: “De langetermijnvisie van Bulldog is dat marketing in B2B omgevingen het laatste bastion is dat nog niet echt wordt geserviced door IT automatie. De salesafdeling heeft zijn Sales Force Automation, de administratie zijn ERP maar in B2B marketing omgevingen wordt marketing bevolkt door voornamelijk product/technische profielen. In vergelijking met B2C is B2B outbound marketing eerder tactisch en werken de communicatie marketeers ondergeschikt aan de product marketeers. Bulldogs missie is om op termijn lead generation activiteiten out te sourcen aan bedrijven zoals Bulldog zelf. EMM (nvdr: Enterprise Marketing Management, zeg maar het stroomlijnen en automatiseren van alle aspecten van de marketing), is vandaag een (te) dure investering” aldus De Witte.

Hij vervolgt: “Bovendien is EMM een noodzakelijk maar nog niet voldoende deel van de B2B marketing oplossing. De logische laag (campagne, messaging, media planning en buying) is het andere deel. UNICA, zowat marktleider in de EMM markt heeft ons gekozen als hun go to market partner voor de B2B industrie. Wij bieden Unica`s functionaliteit aan klanten met sleutel-op-de-deur marketingdiensten als een totale oplossing zonder dat ze zelf een EMM licentie moeten binnenbrengen. EMM vendors spelen vandaag 99% in B2C..”.

Wat is precies de rol van de webinars dan in dit EMM-verhaal?

Koen De Witte: “We zijn in de eerste plaats een webinar lead generation specialist en gebruiken deze online seminaries als het communicatie vehikel. Het klinkt misschien tegenstrijdig maar het webinar is niet het doel op zich. Kijk eerder naar een webinar als een middel om in contact te komen met de gewenste contacten en opportuniteiten. Onze oplossing werkt vooral goed in omgevingen waar de verkoopscyclus `consultatief` is. Niet voor `commodoties` zoals een tube tandpasta waarvoor iedereen weet waarvoor dat dient. Met andere woorden: wij werken in omgevingen en voor situaties waar de beoogde klant op zoek is naar oplossingen voor een bepaald complex business probleem en waar relevante oplossingen moeten worden aangeboden op maat en in de juiste context.