Het getrouwheidsprogramma bestaat erin om de verkoop met punten en coupons te belonen, aldus Ronald Ravel, die verantwoordelijk is voor de Benelux-markt.
Daarbij worden de resellers door de distributeur geregistreerd. Iedereen kan eraan deelnemen en de incentives die aan de puntenverzamelaars worden aangeboden, zijn hotelverblijven, diners, camera’s… Dit spaar- en puntenverzamelsysteem vervangt niet de bestaande programma’s, maar vormt wel een aanvullend middel om individuele medewerkers en teams bij een reseller voor hun inspanningen te belonen. Zelfs het administratieve personeel kan erbij worden betrokken. In België zouden al 100 resellers in het programma ingeschreven zijn, maar men hoopt dat men dat aantal kan verdrievoudigen. Om dat doel te bereiken, zullen ook de drie distributeurs (Tech Data, Ingram Micro en Copaco) aan het werk worden gezet.
Het systeem met de dubbele garantie dat vorig jaar werd gelanceerd (herstelling van de computer én terugbetaling van het product in het geval van een storing) wordt niet meer voortgezet. Men sluit niet uit dat het programma later een comeback maakt, maar het zal dan wel beperkt blijven tot heel specifieke productcategorieën (in de meeste gevallen Tecra-modellen voor professioneel gebruik).

Binnenkort een derde Ambassadeur
Het Ambassadeur-programma, dat ook een jaar geleden werd ingevoerd, wordt intussen gewoon vervolgd. Op het moment dat u deze regels leest, zouden de eerste twee ‘Ambassadeur’-resellers (Redcorp en Wallmart) het gezelschap moeten hebben gekregen van een derde collega.
Een reseller die aan het Ambassadeur-programma wil deelnemen, moet bij het ontvangen van leads de prospect opvolgen en daar verslag van uitbrengen bij Toshiba. Voor specifieke aanbiedingen krijgen de Ambassadeurs ook toegang tot SKU’s. De Ambassadeurs kunnen rekenen op een grotere marketingsteun en snellere SBO’s.

België zo anders?
Ronald Ravel, die van Nederlandse origine is, geeft toe dat onze markt tot op zekere hoogte atypisch is. “Ieder land verschilt”, zegt hij in dat verband. “België onderscheidt zich door het grote aantal KMO’s die er actief zijn en door het aantal aankoopgroepen. Het is dan ook erg belangrijk om te proberen daar een duidelijk zicht op te krijgen – ook omdat resellers van de ene aankoopgroep naar een andere kunnen overstappen.”
Net zoals Dirk Thomaere (de Belgische baas van de 22 landen van de zone ‘Central Europe’) die we een jaar geleden interviewden, vindt Ronald Ravel dat “België een nogal zacht IT-beleid voert”. Niet alleen wat de investeringen in het onderwijs betreft, maar ook wat de ontwikkeling van ADSL betreft. “België zit nog niet op hetzelfde niveau als de andere landen, maar men evolueert wel in de goede richting.”
Ook op het vlak van de koppelverkoop verloopt het allemaal nogal langzaam. “Ook hier gaat het de juiste kant uit, maar er is nog altijd een duidelijke achterstand ten opzichte van Nederland.” Ook qua subsidiëring hebben onze beleidmakers blijkbaar nog heel wat te leren van hun ambtgenoten in het buitenland.

Windows 7: ondernemingen tasten af
Als we hem vragen hoe het zit met het ‘Seven’-effect op de pc-verkoop, stelt Ronald Ravel vast dat heel wat ondernemingen in 2010 met XP zijn blijven werken, maar dat de migratie intussen wel op gang is gekomen. “We ontvangen heel wat prijsaanvragen voor configuraties met 4 GB RAM-geheugen – het dubbele van vorig jaar.” 2011 zou dus wel eens het jaar kunnen worden dat de ondernemingen massaal de overstap maken naar de wereld van Windows 7.

B2B: een veroveringsmarkt
Op de B2B-markt wordt Toshiba met een dubbelzinnige situatie geconfronteerd. Het merk heeft altijd een degelijk imago genoten bij de ondernemingen, maar HP en Dell maken de zaken er niet eenvoudiger op. “Dit jaar concentreren we ons echt op B2B. We hebben intussen geïnvesteerd in de branding en in een organisatie die de Belgische corporatemarkt moet ondersteunen.”
“In Nederland hebben we ons grootste project gerealiseerd met 5.500 computers. In Duitsland hebben we duizenden notebooks aan een groot autobedrijf verkocht en in België hebben we een groot contract ondertekend met een belangrijke IT-integrator. België heeft een kleine achterstand, maar dat heeft te maken met het feit dat hier veel meer KMO’s op de markt actief zijn. Maar dit jaar zullen we in de branding investeren en klantenreferenties verzamelen.”

Vooral basismodellen
In België voelt Toshiba zich het meest op zijn gemak in het segment van de basismodellen. “Zoals iedereen”, voegt Ronald Ravel eraan toe. “Maar ook in de multimediaconfiguraties. We zijn echter niet actief in de laagste prijscategorie.” De baas voor de Benelux geeft toe dat Toshiba niet echt een rimpelloze start kende bij de introductie van de eerste netbooks, maar “voortaan beschikken we over een aanbod waarmee we op de vraag van de markt kunnen inspelen.” De constructeur reageerde wel sneller in het segment van de tablets. “In december zijn we met de verkoop begonnen”, zegt de manager. “Dit is een markt voor de ‘early adopters’ – een segment dat een heel specifieke plaats inneemt op de markt.”
Een van de groeipolen van Toshiba blijft de verkoop van accessoires. En dan voornamelijk storage producten, camera’s, media centers… En muizen of poortreplicatoren voor de B2B-markt. “Het is erg belangrijk om de mogelijkheid voor cross-selling open te laten”, aldus Ronald Ravel.
 
Prijsstabiliteit… gedurende een kwartaal
Ondanks het feit dat de prijzen van de componenten en de koers van de dollar stijgen, verwacht de man van Toshiba dat de prijsstijgingen binnen de perken zullen blijven: “De prijzen van de componenten stijgen weliswaar, maar de constructeurs beschikken nog over voorraden in de Benelux. Op korte termijn – voor dit kwartaal – zouden de prijzen stabiel moeten blijven.”

Grote uitdagingen voor 2011
Toshiba had naar aanleiding van zijn 25ste verjaardag beloofd dat het wereldwijd de derde plaats in het verkoopklassement van laptops zou halen. In de Benelux ligt het marktaandeel in de buurt van 6,5%. Voor 2011 werd de lat op 10% gelegd.
Voor Ronald Ravel zal de uitdaging van Toshiba eruit bestaan om het verschil te maken op de B2B-markt, waar de andere constructeurs al een stevige voet aan de grond hebben. “Innoveren maakt deel uit van ons DNA”, klinkt het optimistisch. “Dat zou ons dus wel moeten lukken”. Daarnaast is Toshiba België uiteraard nog op zoek naar nieuwe resellers. In de Sales & Marketing-kantoren van Toshiba Benelux in Breda werken momenteel 21 mensen. Bovendien kunnen zij een beroep doen op 29 collega’s in de kantoren van Dusseldorf, die zich bezig houden met de backoffice.