Kyocera wordt de backoffice van zijn resellers

Kyocera laat niet echt in zijn kaarten kijken wat zijn strategie voor het kanaal betreft, maar de Japanse constructeur introduceert wel een nieuw concept, waardoor hij zich voortaan positioneert als backoffice dienstverlener van zijn IT-resellers. Op die manier kunnen deze laatsten zich volop op hun core business concentreren.

post-image-3

Hoewel het boekjaar nog niet helemaal afgesloten was op het moment van het interview, kon Thierry Devresse, de General Manager van het Belgische filiaal, toch al heel bevredigende resultaten over 2010 voorleggen. Zo zou de groei 9% moeten bedragen en zou de geboekte winst “correct” zijn. Niet verkeerd als u weet dat Kyocera tijdens dat boekjaar klant OCE naar Canon zag vertrekken. “Op een bepaald moment was OCE goed voor 30% van onze verkoop”, legt de manager uit. “In 2010 bedroeg hun aandeel nog 10%, maar gelukkig wist het kanaal dit jaar een enorme groei te realiseren: met 20% in omzet en 30% in stuks.”


Vorig jaar had Kyocera Mita bijna 10% van de Belgische markt in handen. En in Duitsland en in Spanje bezette het de eerste plaats in het segment van A3/A4 laserprinters voor professioneel gebruik. Voor dit jaar zijn er nog geen cijfers beschikbaar, maar Thierry Devresse is er gerust in. “Dit jaar halen we 30% meer in eenheden uitgedrukt. En aangezien de markt in zijn totaal niet meer groeit, betekent dit dat we extra marktaandeel veroveren.”

De aanwerving van partners verloopt erg vlot, klinkt het in koor bij de algemene directeur en bij sales manager Hendrik De Hertogh. “Voor volgend jaar willen we het kanaal met 20% zien groeien”, zeggen ze. “Maar we hebben de startsnelheid van de partners onderschat. Ons programma is innoverend en vereist een verandering in onze gewoonten. Voortaan moeten we onze resellers meer coachen.”

Alleen nog frontoffice
Met de nieuwe aanpak is het de bedoeling om de IT-resellers toe te laten om zich alleen nog met hun lucratieve activiteiten bezig te houden: handel, techniek en zelfs consultancy en engineering. Kyocera voor zijn part wordt in dit verhaal hun ‘full backoffice’. In de praktijk betekent dit dat men zich daar bezig houdt met de commerciële voorstellen, de bestellingen en de facturering. “We nemen alle paperassen en administratie uit de handen van hun partners – maar uitgerekend dat zijn ze absoluut niet gewend. Onze benadering is zo eenvoudig, dat we moeten uitleggen hoe we te werk gaan”, legt Thierry Devresse uit.
“We hebben ons geconcentreerd op de IT-resellers die printing nog zien als ‘box moving’”, aldus Henrik De Hertogh. “Wij introduceren echter het concept van terugkerende inkomsten in de vorm van onderhoudscontracten voor kleine en grote multifunctionals. Hen overtuigen van het idee dat printing op het vlak van consultancy sexy kan zijn, neemt wel wat tijd in beslag.”
Het idee is gebaseerd op de vaststelling dat de IT-reseller dichter bij de klanten staat dan de constructeur. Bovendien kan hij een ruimer assortiment oplossingen en producten aanbieden als hij er zijn eigen meerwaarde aan toevoegt als ‘single point of contact’. In dat opzicht is printing een extra commerciële troef van de reseller. Een reseller die overigens tegen rechtstreekse verkoop beschermd is: “We hebben momenteel nog één of twee ‘historische’ klanten, die we rechtstreeks bedienen”, geeft Thierry Devresse toe. “Maar we doen geen enkele moeite meer in die richting – integendeel zelfs. Onze markt wordt gevormd door de KMO’s en grote KMO’s die op zoek zijn naar eenvoudige en doeltreffende oplossingen, die hen toelaten om hun IT overzichtelijk te houden. En dat kunnen ze dankzij integrators.”
“Maar daarnaast zien we dat ook de resellers van dozen in deze aanpak geïnteresseerd zijn”, voegt Hendrik De Hertogh eraan toe. “Dankzij ons hoeven ze zich helemaal niet meer te bekommeren om administratieve taken.”

Tier 1 en agentschapscontract
Het onrechtstreekse commercialisatiemodel evolueert gedeeltelijk in de richting van Tier 1. Daarbij blijft Ingram Micro weliswaar de referentiedistributeur, maar de constructeur geeft wel toe dat hij rechtstreekse prospectie uitvoert in het kanaal, waarbij er meer dan logistieke diensten moeten worden aangeboden.
“Ons aanbod is compleet anders dan wat onze concurrenten hebben”, verklaart Thierry Devresse. “En dan meer bepaald door het commissioneringsprincipe dat we toepassen. Wij zijn het die de onderhouds- of klikcontracten factureren. Wij zijn gebonden door een agentschapscontract – een unicum in de printingwereld. Met dat contract kunnen we de resellers geruststellen die vrezen dat we zaken buiten hen om doen. Dat agentschapscontract beschermt de reseller, want wij zijn via de reseller met de klant verbonden.”
“Daarnaast werken we ook steeds vaker volgens het Tier 1-model met onze gecertificeerde partners”, voegt Hendrik De Hertogh eraan toe. “Dit betekent dat we niet op 2 of 3 offertes spelen bij dezelfde klant en dat we een reseller niet aanmoedigen om te proberen een voet tussen de deur te krijgen bij een klant die al door een andere reseller wordt benaderd. In zekere zin is dit een soort exclusiviteitsovereenkomst.” Met evenwel één uitzondering: de ‘klassieke’ resellers (in de office-sector) benaderen alle klanten die ze willen. Het is de bedoeling dat 50% van de business door de agenten wordt binnengebracht. Een office-reseller kan overigens overstappen naar een agentschapscontract, maar het Belgische filiaal moedigt zo’n beslissing niet echt aan. “We laten iedereen daarin de keuze”, klinkt het. “Kleine resellers zien daarin een voordeel.” Kyocera is momenteel op zoek naar IT-resellers die goede contacten hebben met de plaatselijke kleine ondernemingen.

Onderhoud en support: ‘à la carte’
Kyocera biedt een eigen supportservice aan, die op verzoek van de reseller aan het werk wordt gezet. “We zijn op dat vlak erg soepel”, aldus Hendrik De Hertogh. “Een reseller kan bijvoorbeeld beslissen om persoonlijk de support in zijn eigen regio voor zijn eigen rekening te nemen en die service uit te besteden voor klanten die verder gevestigd zin. Dit is een echte service ‘à la carte’, die tot op het serienummer nauwkeurig kan worden geparametreerd. Dat biedt een nieuwe reseller de mogelijkheid om heel snel te groeien in ons model. Zo kan hij beginnen met de verkoop van onze oplossingen, zonder dat hij al de certificatie voor de support heeft. Vervolgens kan hij die support zelf verlenen en het onderhoud aan zijn eigen technicus toevertrouwen. Het is gewoonweg niet rendabel om over veel supportcapaciteit te beschikken als men voorlopig een klein geïnstalleerd park heeft.” De opleidingen die hiervoor worden gegeven, kunnen gratis worden gevolgd.

Groen argument
Kyocera opteerde jaren geleden al voor groene technologie, maar de concurrentie is sindsdien alleen maar heftiger geworden. “De vraag is tegenwoordig wie het ‘groenst’ is”, legt Thierry Deversse uit. “Ons ecosys-concept is nog altijd het milieuvriendelijkst, aangezien we beschikken over modellen die ontworpen zijn om tot 300.000 kopieën te maken. Op die manier kunnen we niet alleen de onderhoudsintervallen en daardoor de CO2-impact beperken, maar bovendien gaan we helemaal anders te werk dan de concurrentie bij de terugname van de patronen. Bij de meeste fabrikanten blijft die service beperkt tot het vervoeren van de kunststoffen verbruiksartikelen naar een verbrandingsoven. Wij bieden onze klanten daarentegen de mogelijkheid om hun patronen in een container te bewaren, waarna wij de recyclagekosten in functie van het gewicht terugbetalen.”
Aangezien hij geen marktleider is, heeft Kyocera zich altijd open gesteld ten opzichte van de buitenwereld. Bijvoorbeeld met interfaces naar Autostore en Docuware. “In plaats van merkeigen tools te ontwikkelen, besliste Kyocera lang geleden al om zich zoveel mogelijk open te stellen”, aldus Hendrik De Hertogh. “Onze tools richten zich steeds meer naar het beheer van documenten – ook voor KMO’s die zich alleen met archivering bezighouden.”

Naschokken
Net als alle andere Japanse ondernemingen werd Kyocera getroffen door de zware aardbeving van enkele weken geleden. Maar de 3 fabrieken van de groep die rechtstreeks in de klappen deelden, zijn niet actief op de printmarkt. Er zou dan ook geen enkele vertraging in de productie zijn. Alle fabrieken van de printsector bevinden zich in het zuidelijke gedeelte van het eiland.

Incognito certificatie
Kyocera maakt een onderscheid tussen 4 certificatieniveaus onder de vorm van verschillende kortingen op de publieksprijzen. De verschillende hiërarchieën zijn echter niet meer herkenbaar door een logo. “Dat creëerde te veel verwarring bij onze klanten”, weet men nu. “We certificeren onze resellers voor ieder van onze activiteiten. Op basis daarvan kunnen we zeggen of een reseller al dan niet een bepaalde oplossing of een bepaald product kan verkopen. Onze certificatieopleidingen zijn gratis.”
Op de vraag hoe het zit met de zichtbaarheid van het merk, antwoordt Hendrik De Hertogh eenvoudigweg dat die kan worden afgemeten aan de “nervositeit bij onze concurrenten. Voor de branding geven we de voorkeur aan het contact met de IT-resellers. Zij zijn het uiteindelijk die het merk bij de klant bekend moeten maken.”
Over de rest van het programma zwijgt men in alle talen… “Dat is uniek en confidentieel en we vertellen liever niet wat we samen met ons kanaal doen. We werken met een vertrouwelijkheidsovereenkomst met onze resellers.” 

Show More
Back to top button
Close
Close