EBP wil een breder kanaal

EBP, een specialist van boekhoud- en beheersoftware, breidt binnenkort zijn aanbod uit. Het bedrijf concentreert zich daarbij vooral op zijn commerciële beheersproducten en wil daarnaast zijn kanaal weer doen groeien. Daarin woedde de crisis tot voor kort vrij hevig. Die toestand had geen invloed op de omzet van EBP, maar verzwakte wel haar aanwezigheid in het kanaal. Luc Kahn, de directeur van het Belgische filiaal, bevestigt dat men opnieuw heel veel aandacht wil gaan besteden aan de onrechtstreekse verkoop.

post-image-3

EBP werd in 1984 in Frankrijk boven de doopvont gehouden en is intussen ook al actief op de Spaanse, de Zwitserse en de Belgische markt. Het bedrijf is niet op de beurs genoteerd en wil in de toekomst blijven groeien als familiebedrijf. Intussen halen de 300 werknemers een omzet van 28 miljoen euro bij een half miljoen klanten. Het Belgische filiaal werd eind 2003 opgericht.


EBP werkt in ons land samen met bijna 200 actieve resellers, zelfstandigen en aankoopcentrales (Selexion, Exellent It, Biass…) en verschillende nationale merken (Fnac, Media Markt, Makro,…).

De kantoren van EBP België bevinden zich op wandelafstand van de gebouwen van de VRT-RTBF en van daaruit wordt een compleet assortiment softwarepakketten voor één enkel werkstation en voor netwerken (SQL) in de markt gezet. Sommige van die pakketten zijn voor een heel specifiek doelpubliek bestemd (bouwsector, verkooppunt,…). De volledige catalogus werkt onder Windows en wordt in de belangrijkste nationale talen aangeboden. Het software-assortiment wordt voornamelijk door ABC Soft verdeeld, met als tweede ‘atypische’ distributeur Tribeka. EBP werkt rechtstreeks samen met Fnac en Media Markt. “Zowel de marges als de leveringstermijnen zijn identiek bij Tier1 en Tier2 (leveringen op D+1)”, aldus Luc Kahn. “Maar ik zou het niet erg vinden als ABC nog actiever zou worden.”

Kanaal verliest terrein
“Vóór de crisis van 2008-09 haalden wij 60% van onze omzet via ons onrechtstreekse kanaal en 40% via onze interne verkoopteams binnen”, vervolgt hij. “Door de crisis zijn veel klanten echter overgeschakeld naar goedkope commerciële beheerstoepassingen die onmiddellijk bruikbaar zijn. Maar intussen bleef de rechtstreekse verkoop bij ons wel groeien. Nu de markt zich opnieuw aan het herstellen is, wint het kanaal weer aan belang. Het is dan ook de bedoeling om in de toekomst de onrechtstreekse verkoop opnieuw voorrang te verlenen.”
Zoals gebruikelijk in de softwarehandel worden op de site van de fabrikant tarieven gehanteerd die met de geadviseerde publieksprijzen overeenstemmen, zodat conflicten tussen de leverancier en het kanaal kunnen worden voorkomen. EBP hanteert overigens cashback-operaties die uitsluitend via het netwerk van de resellers worden aangeboden.
Ondanks het dubbele ‘go to market’-model slaagt de onderneming er volgens Luc Kahn in om conflicten met het kanaal te voorkomen. Op de site is weliswaar geen ‘dealer locator’ te vinden, maar de geschillen zijn volgens de Belgische baas op de vingers van één hand te tellen. “Wij zijn clean en werken transparant”, verklaart hij.

Netwerkspecialist en ‘box mover’
Luc Kahn is momenteel op zoek naar echte VAR’s die voldoende ervaring hebben met het installeren van software in een netwerk: “We verkopen veel oplossingen van 10 tot 22 werkstations. Zodra er sprake is van een netwerk, vertrouwen we de installatie aan een competente reseller toe.” EBP België is daarentegen niet zozeer op zoek naar boekhoudspecialisten. “Mijn VAR’s zijn gespecialiseerd in de organisatie van ondernemingen en commercieel beheer, maar niet zozeer in boekhouding.” Men is ook niet echt geïnteresseerd in een samenwerking met SI’s: die worden voor dit publiek vaak te duur gevonden. EBP geeft toe dat het zowel met ‘box pushers’ als met servicegerichte resellers wil samenwerken. En dan meer bepaald voor installaties in netwerken.
Luc Kahn zegt vaak aan zijn kanaal dat de producten van EBP de reseller de kans bieden om binnen te komen bij een nieuwe klant, waarna hij daar nog andere producten en diensten kan aanbieden.”

Argument prijs
Tijdens de crisis is volgens Luc Kahn het vooroordeel gesneuveld dat iets wat niet duur is, ook niet goed kan zijn. “Bedrijfsleiders proberen overal kosten te besparen”, stelt hij vast. “Onze downloadbare demo-cd’s hebben dan ook heel veel succes. We zien onder meer daardoor dat het belangrijker is om aan de pre-sales te werken dan aan de after-sales. En klanten die al ervaring hebben met beheersoplossingen, weten intussen dat het een goede keuze is om te besparen op de functies die ze toch niet nodig hebben.”
EBP biedt op de consumentenmarkt de tools Budget en Mijn Agenda aan (telkens 19 EUR). Deze laatste kreeg een extra duw in de rug nu Outlook geen deel meer uitmaakt van de basisversie van MS Office. Opgelet evenwel: Mijn Agenda werd niet voorzien op de synchronisatie met bijvoorbeeld een smartphone.
Iets professioneler is het product ‘Vzw’s en Clubs’ – dat bedoeld is voor sportclubs en vzw’s die niet btw-plichtig zijn (79 EUR).
Een origineel en trendy product is Business Plan – dat bedoeld is voor al wie een bedrijf wil oprichten. Met behulp van deze software kunnen prognoses en simulaties worden uitgevoerd. Van Business Plan bestaat een basis-, een KMO- en een Accountant-versie. Deze laatste richt zich tot beroepsmensen die business plannen voor hun klanten willen opstellen.
Het professionele assortiment bestaat uit softwarepakketten voor boekhouding, voor bestekken en facturering en voor commercieel beheer. 
EBP ontwikkelde ook geverticaliseerde commerciële beheerspakketten voor de bouwsector en verkooppunten (detailhandel, bars en restaurants).
Zowel voor het aanbod voor de particulieren als voor de professionals trekt EBP de kaart van de democratische prijzen: zo betaalt u 49 EUR voor Business Plan, 129 EUR voor Offerte en Facturatie, 249 EUR voor Commercieel Beheer en 239 EUR voor het boekhoudpakket (prijzen wel afhankelijk van het aantal gebruikers). De prijzen stijgen alleen in functie van het gewenste bijstandsniveau, maar er zijn geen – of weinig – optionele modules.
Sinds november van vorig jaar heeft EBP de handen ineen geslagen met beveiligingspecialist Eset. Sindsdien wordt in de dozen van al zijn producten op cd een versie van de beveiligingssoftware Nod 32 aangeboden die 3 maanden lang gratis kan worden gebruikt.

Opleiding
De verkoop gebeurt via aankoopgroeperingen (Selexion, Biass, Exellent-IT), waarvan de resellers de nodige opleidingen kunnen volgen. “Indien nodig vergezellen wij hen bij de klant”, legt Luc Kahn uit. “Voor de klanten daarentegen organiseren we slechts in uitzonderlijke gevallen een opleiding. Ik geef er de voorkeur aan dat de resellers onze software door en door kennen.”

Marges
De reseller van de producten van EBP wordt niet alleen vergoed op basis van de gerealiseerde verkoop, maar ook op basis van de updatecontracten en de telefonische bijstand. De Privilege-bijstand bestaat uit een update en onderhoud in de ‘remote PC’-modus. De ontwikkeling van de producten wordt in Frankrijk gecentraliseerd, maar de support gebeurt vanuit België, waar twee werknemers zich met de plaatselijke helpdesk bezighouden. Door de cash-back praktijk kan ook de marge van de reseller behouden blijven. 

Kern van de doelgroep
“Heel wat klanten gebruiken onze software om hun eigen boekhoudkundige software up to date te houden, naast de versie die door hun boekhouder wordt beheerd”, weet men bij EBP. “Dat is zo voor de helft van onze klanten, die hun informatie aan een fiduciaire bezorgen.”
De kern van de doelgroep van EBP wordt gevormd door ondernemingen met 1 tot 20 werknemers. Alleen bij de specifieke producten voor de bouwsector ligt het gemiddelde in de buurt van 15 gebruikers. Ondernemingen met 20 tot 50 werkstations zijn goed voor 20% van het klantenbestand.
EBP realiseert 75% van zijn activiteiten met zijn professionele klanten. De overige 25% (voor de particuliere markt)  bezorgt het merk wel een zichtbaarheid en zelfs een bekendheid die het niet geniet in de B2B-handel.

Toekomst in dot net
Met het oog op de toekomst werkt de onderneming aan de ontwikkeling van een commercieel beheerspakket in dot.net. De functionaliteiten die in dit kader worden ontwikkeld, zouden EBP ook moeten toelaten om zijn producten nauwer te laten aansluiten bij de 100-lijn van Sage of Logistics van Winbooks.
Luc Kahn verwacht daarnaast veel van de CRM-oplossing ‘Beheer van contacten’  (79 EUR), die zich richt tot KMO’s met 4 tot 10 werknemers. De basisprijs van dit product bedraagt 79 EUR. De applicatie werd in juni aangekondigd en zal zeker in een netwerkversie worden aangeboden. Tegen het einde van de lente zou er ook een versie in het Nederlands verkrijgbaar moeten zijn.

Show More
Back to top button
Close
Close