Meer dan één op vijf Belgische dienstverleners (22%) kiest er nu al voor zijn diensten op abonnementsbasis aan te bieden, en dit cijfer blijft stijgen in bijna alle sectoren.
Abonnementen worden dus een steeds belangrijkere bron van inkomsten voor veel organisaties. Zelfs in sectoren waar dat niet onmiddellijk wordt verwacht. 
Dat is de conclusie van de MKB-barometer van de bedrijfssoftwareleverancier Exact. 

Ook in de dienstensector stappen ondernemers over van de traditionele "uurtje-factuurtje" naar abonnementen. Een model dat zorgt voor een voorspelbare omzet, klanten ontzorgt tegen een vast tarief en zorgt voor een grotere klantenbinding.

De overschakeling op een abonnementsmodel vergt echter enkele organisatorische veranderingen. Sigrid Jansegers, Sales Director bij Exact, geeft 5 tips voor ondernemers die ervoor kiezen om hun diensten op abonnementsbasis aan te bieden aan hun klanten. 

1. Toon de toegevoegde waarde

Het is van essentieel belang duidelijk aan te geven welke voordelen uw klant geniet, of het nu gaat om efficiëntie, tijdsbesparing of exclusiviteit. De kracht van "as-a-service" is het ontzorgen van uw klanten. U levert niet alleen een product, maar u doet dat in combinatie met diensten die de klant volledig ontzorgen. Neem het Swapfiets-concept, waarbij Swapfiets uw "mobiliteit" garandeert. Als uw fiets kapot is, wordt hij in een mum van tijd vervangen of gerepareerd.

2. Focus op duurzaamheid

De toegevoegde waarde moet niet alleen tot uiting komen tijdens het gebruik van een product, maar ook. De leverancier blijft de eigenaar van het product. Hij neemt het gebruikte product terug en blijft verantwoordelijk voor de recycling of de verlenging van de levensduur van het product of de dienst. De modewereld is daar een goed voorbeeld van. Er zijn al bedrijven die duurzame kleding, zoals jeans, op abonnementsbasis aanbieden. Na gebruik worden de jeans teruggebracht en gerecycleerd tot nieuwe jeans. Dit onderstreept de "possession to use"-trend van de circulaire economie.

3. Een oplossing op maat bieden

Het "one-size-fits-all aanbod" geldt niet voor alle abonnementsvormen. Wanneer u abonnementen aanbiedt, kunt u het beste goed nadenken over de product-marktcombinatie. Een goed voorbeeld hiervan is te vinden in de accountancy en de advocatuur, waar cliënten diensten tegen een vast tarief nodig hebben. Hier zult u zien dat accountants verschillende pakketten aanbieden. Een zelfstandige zonder personeel heeft andere behoeften dan een bedrijf met 20 werknemers. Het juiste aanbod tegen de juiste prijs kan zorgen voor een optimale waarde voor uw cliënt.

4. Wees flexibel

De fundamentele waarde van een abonnement is de klanten voor lange termijn aan zich te binden. Tijdens deze periode kunnen de behoeften van de klant drastisch veranderen. Het is daarom belangrijk dat u voortdurend meet en evalueert wat uw klanten belangrijk vinden en daarop inspeelt door enige flexibiliteit in het abonnement in te bouwen. Veel aanbieders van terugkerende maaltijdboxen zijn hier een goed voorbeeld van. Bij deze bedrijven kunnen klanten het abonnement gemakkelijk voor een bepaalde periode onderbreken. Deze maaltijdverstrekkers hebben ook een uitgebreid assortiment van unieke producten die gemakkelijk kunnen worden nabesteld.

5. Beheersing van cashflow en kosten

De overstap naar een inkomstenmodel op basis van abonnementen kan financiële gevolgen hebben voor uw organisatie. U ontvangt inkomsten over een langere periode in plaats van direct na de verkoop van het product. Dit kan betekenen dat u moet beginnen met voorfinancieren. Aan de andere kant brengt het enige stabiliteit in uw cashflow.  Denk ook aan het risico van kostenoverschrijdingen. Een advocaat die zijn cliënten een dienst aanbiedt waarbij zij te allen tijde contact met hem kunnen opnemen tegen een vast maandelijks honorarium, zal moeten blijven controleren of de gemaakte kosten niet hoger zijn dan zijn inkomsten.