Het kanaal evolueert daarin mee. Om beter tegemoet te komen aan de vragen van klanten naar flexibiliteit en schaalbaarheid, wordt het kanaal in rap tempo zelf ook flexibel en schaalbaar. Het kanaal van vandaag is totaal anders dan dat van nog maar twee of drie jaar geleden. De competenties die resellers, managed service providers en outsourcers zich eigen hebben gemaakt, stellen over een paar jaar niet veel meer voor. Bedrijven zijn dan simpelweg op zoek naar ‘partners’ die hen flexibel kunnen ondersteunen in de verkoopmodellen waar zij dan mee werken.

Ik ben ervan overtuigd dat deze verandering heel zichtbaar zal zijn in 2016, en wel op de volgende manieren.

1.     Samenwerking in het kanaal wordt gemeengoed

2.     Er komt een stormloop op talent

3.     We zien straks een enorme groei in flash, software-defined en hyper-converged infrastructuren

4.     Distributeurs blijven zich ontwikkelen

5.     2016 wordt het eerst echte jaar van het Internet of Things

Komend jaar biedt veel mogelijkheden voor het kanaal, maar alleen voor die partijen die in staat zijn zich aan te passen aan het moderne zakelijke landschap.

1- Samenwerking in het kanaal wordt gemeengoed

De opkomst van cloud computing en virtualisatie heeft het IT-infrastructuurkanaal complexer gemaakt. Dankzij een groot aantal technologieën en businessmodellen waaruit een partner kan kiezen, is het niet langer mogelijk voor een partner om de wensen van al zijn (potentiële) klanten te vervullen.

Een partner kan, bijvoorbeeld, heel goed zijn in het leveren van een on-premise infrastructuur, maar minder goed in het leveren van cloud-gebaseerde diensten. Daarom zullen we in 2016 een toename zien in het zogenaamde ‘co-opetition’ in het kanaal. Partners proberen hun klanten zo goed mogelijk te bedienen met de eigen vaardigheden en kennis die ze in huis hebben, maar zullen ook samenwerken met concurrenten als dat nodig blijkt te zijn. Dit is noodzakelijk om in business te kunnen blijven.

Hierdoor komt de klant nog meer centraal te staan in het proces. Waar het om draait in het nieuwe channel ecosysteem is de vraag van de klant. De partner doet er alles aan om deze te kunnen invullen en gebruikt daarvoor de technologie die daarop het beste aansluit.

Dit impliceert dat bedrijven in het kanaal ook meer klantgericht moeten worden. Ze moeten onder de huid van de klant kruipen zoals ze nooit eerder hebben gedaan. Ze moeten niet alleen zijn businessmodel begrijpen, maar ook zijn procurement-dynamiek. Wie zijn de beslissers? En hoe is hun houding ten opzichte van bepaalde technologie? Want pas als je dat weet, kan je een goede oplossing bieden die antwoord geeft op de uitdagingen die je klant heeft.

2- Er komt een stormloop op talent

Het aantal hybride cloud-implementaties neemt zienderogen toe en cloud-technologie wordt volwassen. Daarom is het belangrijk dat organisaties in het kanaal beschikken over de juiste (sales) mensen.

De verkoper in het kanaal zal anno 2016 niet alleen verstand moeten hebben van de applicaties van zijn klant, hij moet ook kennis hebben van de infrastructuur waarop deze draait. Die kennis bestaat uit het begrijpen waar een workload het beste op kan draaien – on-premise of in de public cloud - evenals de belangrijkste platformtechnologie die aan de basis staan van hybride infrastructuren: Platform as a Service en Infrastructure as a Service. Kennis over hoe Cloud Native Applications (CNA) gebouwd worden, is daarbij ook zeer gewenst.

Verkopers moeten deze technologie goed begrijpen en daar gedegen advies over kunnen geven. Dat betekent een verandering in skills en er moet een serieuze planning van resellers aan ten grondslag liggen om dat mogelijk te maken.

Security blijft belangrijk in 2016 want cybercrime neemt alleen maar toe. Verkopers die actief zijn in de hybride cloud-markt moeten daarom ook security-experts zijn en hun klanten kunnen adviseren over hoe ze hun hybride infrastructuur zowel effectief als veilig kunnen gebruiken. Ook hiervoor geldt dat veel sales-mensen hiervoor bijgeschoold moeten worden om de kennis van het gehele cloud-spectrum in de vingers te krijgen.

3- Enorme groei in flash, software-defined- en hyper-converged-infrastructuren

De hybride cloud is in 2015 de standaard geworden voor cloud-omgevingen. Deze trend zet door in 2016 en zal zorgen voor groei op het gebied van drie belangrijke technologieën, te weten flash arrays, software-defined-infrastructuren en hyper-converged-infrastructuren.

All-flash arrays zijn inmiddels het de facto opslagmedium voor de cloud en daarom zal de groei van flash enorm zijn in het jaar dat voor ons ligt.

Afgelopen jaar zijn hybride clouds verantwoordelijk geweest voor de groei van geconvergeerde infrastructuren en referentiearchitecturen. Deze groei zet tevens door in 2016 omdat bedrijven op zoek zijn naar manieren om de complexiteit van de cloud te beheren.

Ik voorspel tevens dat er in 2016 groei is op het gebied van hyper-converged-infrastructuren, omdat spelers in het kanaal op zoek zijn naar mogelijkheden om middelware en mid-sized applicaties te kunnen bieden. Deze hyper-converged-markt richt zich via het kanaal op middelgrote ondernemingen en moet voor een aanzienlijke omzetstroom gaan zorgen.

Als laatste zullen software-defined infrastructuren een belangrijke verkoopbron zijn voor het kanaal. Het is nu voor vrijwel iedereen duidelijk dat de toekomst van enterpise-IT ligt in complete virtualisatie van een infrastructuur. Elke speler in het kanaal die serieus met zijn business bezig is, moet dus een software-defined-aanbod opnemen in zijn verkoopcatalogus.

4- Distributeurs blijven zich ontwikkelen

Verandering is de enige constante. Ook in het kanaal. Vooral het distributiekanaal is onderhevig aan verandering naar aanleiding van de cloud-revolutie.

De distributeur van tegenwoordig biedt net zo makkelijk cloud-diensten aan als dat ze hardware verkoopt, dat is althans wel nodig om succesvol te zijn of zelfs te kunnen overleven de komende jaren. Het bundelen van cloud-diensten van verschillende aanbieders en ze zo afleveren bij resellers, zal ook veel waarde toevoegen omdat juist die resellers op zoek zijn naar oplossingen voor de infrastrucuur van hun klanten.

Ik verwacht dat een groeiend aantal distributeurs in 2016 ook private cloud-diensten aan gaat bieden, waarmee ze de rol van vendor overnemen. Dit stelt IT-bedrijven in staat te focussen op productinnovatie, terwijl de distributeurs zich bezig houden met het leveren van effectieve hybride cloud-omgevingen aan de eindgebruikers.

5- 2016 wordt het eerste echte jaar van het Internet of Things

Gartner voorspelt dat het Internet of Things in 2016 daadwerkelijk doorbreekt met een combinatie van ‘smart’ machines en apparaten en diensten die samenkomen op een data backbone. In deze visie is vrijwel alles een ‘apparaat’ en alles is in staat data te produceren die kan leiden tot waardevolle inzichten voor de business.

Voor het kanaal betekent dit dat er zich een interessante mogelijkheid voordoet op het kruispunt van data en analyse. Dit geldt zeker voor grote systems integrators die vaak hun eigen big data storage- en analysemogelijkheden al hebben ontwikkeld. Dergelijke organisaties zijn perfect gepositioneerd om klanten te vertellen over de onderliggende infrastructuur die nodig is voor succes en wat dat hen vervolgens oplevert.

Afsluitend: als gevolg van het Internet of Things zullen alle bedrijven uiteindelijk big data-bedrijven worden. 2016 wordt het jaar waarin het kanaal bedrijven bij de hand neemt om hen te helpen bij de migratie naar deze nieuwe, data-driven wereld.

Door Philippe Fosse, Vice President EMEA Channels, EMC