C-level’s triggeren bij de traditonele ICT verkopers nog steeds een allergische reactie. Om als bedrijf in de toekomst succesvol te blijven moet je de C-level’s van ‘vandaag’ beter begrijpen. Je moet accepteren dat zij invloed hebben op jouw onderneming, op jouw verdienmodellen en op jouw go2market. Het aandurven van een open en transparante dialoog met de C-level’s is een basis voorwaarde voor succesvol verkopen. 

Social Sales verhoogt omzet en verlaagt kosten

Technologie maakt het mogelijk om in contact te zijn met de complete DMU van je klant. Of het nu gaat om het volgen van sociale media streams, het ‘oppikken’ van ontevreden klantsignalen op twitter of het inspelen directe online bestellingen in je webshop. Deze gratis massa aan klantdata’ is goud waard. 

De nieuwe verkoper is slim!

De essentie van verkopen is ervoor zorgen dat de klant voor jouw product of dienst kiest. Het salesproces is de route die jouw klant aflegt alvorens deze een beslissing neemt. En daar zit de grootste verandering. Klanten kopen vandaag anders. 

Onderzoek toont aan dat ‘professionele inkopers’ reeds 70% van de “buyers journey” hebben afgelegd voor er een verkoper aan te pas komt. Gewapend met allerlei technologie en in contact met anderen, informeert de inkoper zichzelf. Hij is machtiger dan ooit en zijn informatiebron is niet langer de  “expert verkoper”. 

De slimme verkoper en zijn organisatie houdt hier rekening mee. Match zijn verkoopproces met het aankoopproces van zijn klanten. Verkoopt waar zijn klanten zijn en doet dit op de manier waarop zij dit verkiezen. Kortom, luister naar je klant en weet waar je klanten mee bezig zijn. 

Social CRM is oude rolodex met EPO

De superverkoper die enkel 2,25 persoonlijke sales visits per dag doet is te duur geworden. Er is duidelijke verschuiving gaande van enkel focus op persoonlijke verkoop naar een bredere inbedding van ‘distance selling’ dankzij nieuwe sales kanalen zoals sociale media en smart en betaalbare verkooptools. 

e onvoorstelbare groei in computerkracht die we elke dag ervaren is een enorme kans voor ondernemingen om hun klantenrelatie en leadmanagement te optimaliseren. Toegang en de mogelijkheid tot het delen van informatie is nog nooit zo makkelijk geweest. Klantenrelatie systemen zijn betaalbaar, zijn veilig, eisen géén dure IT-investeringen en zijn voor iedereen binnen de organisatie te gebruiken. Het gemak waarmee een verkoper vandaag zijn klantencontacten kan vastleggen en  inzien op elke plek en op elk moment,  is ‘kinderspel’ geworden. Het volgen van alle sociale media activiteiten van zijn klanten en prospects is volledig automatiseerbaar en is daarmee een van de belangrijkste ‘verkoopinstrumenten’ geworden van de moderne verkoper.

Call High or Die

Marketing & leadgeneratie is verandert. Omzet en resultaat in de ICT sector staan onder druk. Traditionele sales heeft sterk aan slagkracht verloren. De ‘nieuwe verkoper’ weet dat hij zijn ‘sales koffer’ moet aanvullen. Pure focus op enkel visits werkt niet meer. Verleiden start al voordat je de klant spreekt. Social Sales levert de verkoper nieuwe kansen om zijn sales te optimaliseren en het resultaat te vergroten. Zorg dat je de eerste in jouw business bent die social sales optimaal integreert in jouw organisatie.

Roger Heijmans is marketeer & blogger van dienst, te bereiken en te volgen op twitter: @rogerheijmans