Exact een jaar geleden lanceerde Martijn van Lom, Country Manager voor de Benelux, zijn partnerprogramma gebaseerd op uitgebreide opleidingen, marketing support en technische ondersteuning. De professionele partners konden zo gebruik maken van een hotline en een ondersteuning voor en na verkoop.

Sindsdien berust, zoals bij tal van IT bedrijven, het model dat Kaspersky ontwikkelde op een piramide van certificeringen, beginnende bij de "Registered" reseller, die dan kan evolueren naar de status Silver, Gold en Platinum. Elk niveau is gekoppeld aan een niveau van certificering, (commercieel en technisch) en van verplichtingen qua financiële resultaten. "Met dit programma konden wij veel resellers aantrekken", stelt vandaag Martijn Van Lom vast.

Lead Generation Program

Een van de nieuwigheden is een Lead Generation Program, dat bijzonder doelgericht is, en de Gold en Platinum resellers betrekt tot en met de realisering van de Proof Concepts. "Het gaat om zeer warme leads", stipt de baas voor de Benelux aan: "Wij hebben een model ontwikkeld dat gebaseerd is op de juist mensen, voor de juiste producten. Wij hebben veel tijd en geld in dit programma geïnvesteerd".

Een andere tool speciaal voor het channel, is de Be Ready Assessment Tool. Die is zowel online als offline beschikbaar, en laat de Kaspersky partners toe om hun klanten te helpen de complexe veiligheidsrisico`s te identificeren waaraan hun bedrijf blootgesteld is. Via een recente functie kan een prospect het niveau van zijn IT-beveiliging vergelijken met dat van andere bedrijven. "Deze benadering, gebaseerd op consultancy, is een andere manier om antivirus te verkopen", stipt Martijn Van Lom aan. De Be Ready vragenlijst omvat ook een instant rapport generator, die de klanten moet helpen om hun risico op beveiligingsvlak te evalueren. Het is dit gepersonaliseerde rapport dat de klant tot zijn beslissing moet leiden. Voor de resellers is het ook een efficiënte methode om nieuwe klanten en prospects te lokken, om afspraken te maken, en uiteindelijk de verkoopcyclus te versnellen.

Operatie "Kaspersky Point"

Op 3 september gaat ook een getrouwheidsprogramma van start dat gebaseerd is op het principe van punten verzamelen, populair sinds de "miles" van luchtvaartmaatschappijen. Zoals de naam al aangeeft, kan men met de Kaspersky Point Incentive snel punten verzamelen. Om deel te nemen, moet de reseller zich wel minstens laten registreren.

De punten worden verworven op basis van het niveau van de certificering, het aantal verkochte dozen of corporate licenties, de certificering, het feit dat men de vooropgestelde financiële resultaten behaalde, of zelfs of men zijn site in de kleuren van Kaspersky gezet heeft, als branding...

Het basisprincipe is: hoe meer men verkoopt, hoe meer punten men verzamelt. Met de hulp van drie distributeurs wordt er elke maand een telling gemaakt voor alle producten. Elke versie of variant brengt 100 Kaspersky Points op.

Van particulier tot groot bedrijf

Net als zijn belangrijkste concurrenten richt Kaspersky zich zowel tot particulieren als bedrijven, groot en klein. "Onze activiteit ging op de residentiële markt van start, maar wij hebben daarna geïnvesteerd in de corporate markt, vooral de laatste twee jaar. Wij zijn dan ook zeer sterk geworden in de endpoints bescherming". Kaspersky werkt trouwens al enkele jaren samen met Juniper Networks, de fabrikant gespecialiseerd in beveiligde communicatie.

Het in Utrecht gevestigde Kaspersky heeft -nog- geen kantoor in België. "Maar wij hebben Belgische medewerkers die in alle landen onze klanten elke dag bezoeken, en een kantoor is momenteel niet echt nodig", meent Martijn van Lom. Marc Huyghe werd tussen haakjes benoemd tot Channel Manager voor de Belux markt. Bij een tevredenheidsonderzoek hadden de B2B partners van Kaspersky de wens uitgedrukt om via een speciaal aangewezen verantwoordelijke de band met de uitgever te kunnen onderhouden. Dat is nu dus een feit.

In ons land wordt de uitgever van beveiligingssoftware ondersteund door Ingram Micro en Copaco voor de retail, en door de Belgische VAD DCB (Data Communication Business) voor  diensten en oplossingen voor netwerkbeveiliging. Customer  support wordt in de eerste linie verzorgd door de reseller, en in tweede linie door Kaspersky zelf, in de taal van de klant.

Geen gratis aanbod

In een sector waar sommigen gratis producten aanbieden, heeft Kaspersky beslist om verder te gaan met het betalende model. "Met uiteraard gratis testversies gedurende een beperkte periode, en goedkope apps voor mobiele toestellen. Bedrijven echter willen geen risico nemen met hun beveiliging. Zij zijn veeleisend, en bereid om ervoor te betalen". Wat niet wegneemt dat de markt kan evolueren: "Op de residentiële markt wordt de verkoop van doosjes stilaan vervangen door die van kaarten met een digitale code, waarmee men toepassingen kan downloaden. Bedrijven  geven de voorkeur aan licenties. Men ziet dat het beveiligen steeds complexer wordt, en dat de bedreigingen uitbreiden. De ontwikkeling van mobiele oplossingen houdt ook beveiligingsmaatregelen in buiten het traditioneel netwerk".